¿Conoces los 7 pasos en la venta directa para cerrar un contrato en el acto?
Si alguna vez, te has querido dedicar al maravilloso mundo de las ventas, existen distintos niveles de vendedores:
- Los serviciales (tiendas de electrodomésticos, ropa…). Yo más bien los definiría como despachadores. En muchas ocasiones, al menos a nivel particular, tengo que ir detrás de ellos para que me atiendan.
- Luego están los vendedores simpáticos que venden producto de valor nominal muy bajo. Por ejemplo: chucherías, revistas, fruta… Personalmente, siempre he creído que no son vendedores, más bien les compramos nosotros a ellos.
- Por último, tenemos al vendedor de venta directa que tiene la capacidad de vender producto que no se puede tocar, ni oler, ni masticar. Lo que, comúnmente, se llama un bien INTANGIBLE. Para más inri, suelen tener la capacidad de vender en primera visita o, como dicen los americanos, ¡ON SHOOT! Suelen tener una ruta definida y no suelen desviarse de ella por nada ni nadie, repito, por nada ni nadie. He tenido la gran suerte de estar rodeados de ellos y los he visto en plena acción. Cuando le pregunté a uno de ellos cuál era su sistema, me dijo el siguiente…
A continuación te detallamos los 7 pasos en la venta directa para cerrar un contrato en el acto:
CONEXIÓN: imposible vender si no caes bien.
PREGUNTAS TERMOMETRO: hacer todo tipo de preguntas al cliente para saber de él.
CREAR NECESIDAD: hacerle ver su propia realidad y su situación actual a base de preguntas.
PRESENTACION DEL PRODUCTO O EMPRESA: que sepa que el producto que va a comprar está apoyado por una empresa seria.
MOTIVACION: hacerle ver utilizando el producto en cuestión, explicando las características con un poco de gracia y estilo.
PRECIERRE: preguntarle si es lo que está buscando, si le gusta el color; no vaya a ser que, al acabar, te diga “sí, pero lo quiero blanco” o “es que no me acaba de convencer”, etc. Los clientes son unos auténticos cracs en buscar salidas para no decidirse en el acto.
CIERRE: tomar nota de sus datos personales con una tranquilidad pasmosa, como el que no quiere la cosa. No te preocupes, si realmente no lo quiere, ya te lo dirán. Si ven que tomas datos del cliente de manera tranquila, le estás enviando el mensaje de mucha seguridad. En este momento, para el vendedor, está PROHIBIDO hablar ya del producto mientras toma nota, puede hablar del tiempo o de los pájaros de colores.
En definitiva, saber cerrar en el momento o la llamada venta directa, es algo que muy pocos vendedores tienen la habilidad de hacerlo. Pero esa habilidad se aprende y muy pocos lo ponen en práctica, simplemente por VAGUEZA o por no tener el VALOR suficiente.
Artículo escrito por Cursos OK.
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